social selling vendre sur linkedin et réseaux sociaux

Social Selling : Utiliser Linkedin et les réseaux sociaux pour vendre

Utiliser Linkedin pour vendre – Social Selling

Vous avez certainement entendu parler du Social Selling, il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux pour vendre. On retrouve d’avantage cette méthode en B2B qui s’y prête particulièrement bien et un peu moins souvent en B2C.

Nous allons donc voir comment exploiter les réseaux sociaux professionnels et notamment Linkedin puisque c’est maintenant le seul réellement pertinent d’un point de vue pro et généraliste, pour développer ses ventes. En effet Linkedin est le leader incontesté du social networking professionnel avec plus de 400 millions de membres.
Des études ont montré que près de 75% des acheteurs (B2B) étaient influencés par les réseaux sociaux alors que 90% des décideurs avouent ne pas répondre aux cold calls, c’est-à-dire le démarchage « à l’ancienne » par téléphone et à « froid ».
Alors, comment se déroule une vente sur les réseaux sociaux ? ou comment se passe un processus de social selling ?

1) Optimiser son profil Linkedin et réseaux sociaux pros

Mettre en avant un titre convaincant

Plutôt que d’écrire simplement votre fonction, cherchez à être plus original, ainsi vous attirerez l’attention de plus de contacts et potentiels clients

Communiquez votre expertise

Ne pas rédiger son profil Linkedin comme un CV, mais plutôt mettre en avant ce qu’on veut communiquer, apporter à son interlocuteur.

2) Trouver le bon contact

C’est là que le plus gros du travail va se jouer, car si on identifie mal ses futurs prospects, rien ne peut se faire dans les étapes suivantes. Il est clair que la méthode la plus efficace est la recommandation, mais ce n’est évidemment pas la plus aisée. Ensuite, il s’agira d’identifier les bonnes personnes (5 personnes en moyenne sont impliquées dans un processus d’achat en B2B) directement sur Linkedin via des recherches avancées.

3) Trouver la bonne accroche

Combien de messages j’ai déjà reçu sur Linkedin qui me donnaient simplement envie de déclarer ceux-ci comme étant des spam et de bannir la personne de mes contacts ? Trop malheureusement ! Outre le fait que cela donne une image très négative d’une marque, d’une entreprise, un mauvais message d’accroche n’a aucune efficacité et restera sans réponse.
Pour donner envie à une personne qui ne vous connait pas d’entrer en contact avec vous et de partager son réseau, il va falloir faire en sorte d’apporter quelque chose de pertinent à cette personne. En effet, si vous n’avez que quelque chose à vendre c’est à vous uniquement que cette mise en relation rapportera, pas à votre interlocuteur. A moins que ce que vous ayez à vendre correspondent parfaitement avec ses attentes du moment, ce qui signifie que vous avez bien fait votre sélection préalablement. Mais quoi qu’il en soit ce n’est pas tout de suite qu’on va chercher à vendre. Il faut d’abord donner si on veut recevoir. Dans un 1er temps, on va donc apporter des informations à notre cible. On va lui offrir de l’information, des conseils, sans attendre un retour immédiat. On va chercher à prouver son professionnalisme et son expertise. On se positionne en tant qu’expert et pas en tant que vendeur.

4) Se mettre en relation

Enfin la 4ème étape va consister à demander une mise en relation avec le prospect. Le mieux encore n’est pas de la demander mais de la recevoir ! Après avoir démontré vos qualités professionnelles et votre expertise à travers les groupes de discussion, les commentaires des publications des contacts de votre réseau, vous serez peut-être vous-même directement sollicité pour des demandes de contact. Mais si la demande vient de vous, cherchez avant tout à tisser des relations de confiance. Il s’agit d’un réseau social et pas d’une place de marché. Misez sur le relationnel et non pas sur la relation purement commerciale.

5) Gardez le contact !

Démontrez votre expertise en participant à des discussions sur les réseaux sociaux, en donnant des conseils aux personnes qui en sollicitent, c’est ainsi que vous engagerez de nouveaux contacts et que vous pourrez faire du social selling.

Best practices du social selling

Voici un récap’ des meilleures pratiques pour vendre grâce aux réseaux sociaux c’est-à-dire faire du social selling

  1. Optimiser son profil sur les réseaux sociaux pros
  2. Trouver les bonnes personnes
  3. Échanger des informations, participer à des discussions, répondre aux interrogations de potentiels prospects, etc
  4. Tisser des relations de confiance en étant disponible sans essayer de vendre ses solutions à tout prix